Деловые переговоры (часть 2)

При этом в каждой с? туации есть свои позитивные моменты.

Если встреча происходит на вашей территории:

• всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, котор му поручено вести переговоры, а если нужно — заручиться поддержкой и одобрением;

• оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти;

• можно заниматься и другими делами, вы окружены привычны» удобствами;

• создается психологическое преимущество: оппонент пришел вам;

• можно организовать пространственную среду таким образо* чтобы эффективно использовать возможности невербально информации. Если встреча происходит на территории оппонента:

• ничто не будет отвлекать, можно сосредоточиться исключит

но на переговорах; ^ф- можно «придержать» информацию, сославшись на то, что у ва

нет с собой документов;

• есть возможность обратиться непосредственно к руководите вашего оппонента;

• организационные вопросы решает оппонент;

• анализ окружения оппонента даст возможность выбрать наиб лее эффективный сценарий взаимодействия с ним. Если ни тот, ни другой вариант не устраивает стороны, мо>

встретиться на нейтральной территории.

Начало переговоров является самой трудной задачей. В нач переговоров происходит взаимное уточнение интересов, точс зрения, концепций и позиций участников.

Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на однс обсуждение касается существа дела, на другом сосредоточивае на процедуре решения вопросов, т.е. на том, каким образом вы будете вести переговоры.

Выделяют три принципа ведения переговоров:

• разграничение — следует разграничивать участников переговоров и предмет переговоров;

• интересы — сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях; ф- варианты — прежде чем решать, что делать, выявите все возможные варианты решения вопроса (ищите варианты);

• критерии — постарайтесь, чтобы результат основывался на каких-то объективных критериях (ищите критерии).

Переговоры проходят три стадии:

• с т а д и я анализа, на которой необходимо собрать инфор цию и ббдумать ее; разобраться в проблеме; определить и* сы своей и другой стороны;

• стадия планирования, на которой надо обдумать все можные варианты решения проблемы, спрогнозировать можный алгоритм поведения другой стороны и свою реакщ

• стадия дискуссии требует использования четырех

ципов ведения переговоров.

После завершения переговоров необходимо проанализиров результаты и, подводя итоги, выяснить:

• какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговор

• какие трудности возникали и как они преодолевались; ‘ ть

• что не было учтено при подготовке к переговорам и почему»»

• какие неожиданности возникли в ходе переговоров; ; ?•’•

• почему не удалось диагностировать особенности партнера1,11 личностные характеристики;

• каково было поведение партнера на переговорах, его

• какие коммуникационные ошибки был допущены с обеих х

рон; какие принципы ведения переговоров можно использовать

других переговорах;

• какие уроки нужно извлечь на будущее.

Использование этих практических рекомендаций может спс ствовать эффективности деловых коммуникаций.