Стратегия аргументации (часть 5)

В зав 1симости от преобладающей линии поведения выделяют: кон труктивный стиль делового общения, ориентированный на оптимальный учет интересов субъектов коммуникации; силовой стиль, для которого характерна тактика давления, подчинения позиций какой-то одной, приоритетной; при этом разновидностью силового стиля являются конфликтные стили — борьба и конфронтадия; мягкий стиль, ориентированный на сотрудничество, характертзуется компромиссами, маневрами, конвенциями.

Конструктивный стиль. Главное звено в деловом об-цении, организующее весь процесс коммуникации, — достижение ззаимопони-ыания, поэтому тактические приемы этого стиля регламентируются набором правил — императивов делового общении, указывающих границы корректных по отношению к партнеру действий:

• поставить себя, на тесто оппонента — объективно констатировать содержание позиции оппонента, а также анализир «вать причины именно такого взгляда и обоснованность притязиний каждой из сторон. Знание и адекватная оценка возможностей оппонента тесно связаны с объективной самооценкой. О пибка, допущенная в оценке партнера, говорит либо о нежелании его узнать, либо о некомпетентности. Неадекватная самооценка становится барьером на пути взаимопонимания, предопределяя завышенный уровень претензий, амбициозность в общении;

ф формулировать цели в пределах их достижимости — кснкретизиро-вать цели с учетом реальных возможностей партнеров по срокам, технологии реализации, практической значимости, существенно ограничивая внимание к идеям, не имеющих обоснованной модели реализации. Следование этому импера -иву предписывает конкретизировать не только цели, но и; возможные результаты, контраргументы, условия и личные предпочтения;

• пшнитъ о гном, что предмет разногласий — отношение ^проблеме, а не •к партнеру, т.е. в процессе делового общения нельзя затрагивать вопросы личной конфронтации участников коммуникации;

• отовъсватыя на равноправии четко определенных позиций, что обусловливает необходимость следования собственному сформулированному принципу, который должен быть непре/юзятым и сохраняться в процессе переговоров.

Главное коммуникативное значение императивов -ция процесса общения на личностно-психологическом уровни тем формирования мотивов и установок противостоящих су€ тов, ограничения проявлений экспрессивного и эмоционал>нс го поведения, учета психологических особенностей восприяпредставления, понимания.

Силовой стиль общения характеризуется приемами, нацеленным на конфронтацию.