Деловые переговоры (часть 2)
При этом в каждой с? туации есть свои позитивные моменты.
Если встреча происходит на вашей территории:
• всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, котор му поручено вести переговоры, а если нужно — заручиться поддержкой и одобрением;
• оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти;
• можно заниматься и другими делами, вы окружены привычны» удобствами;
• создается психологическое преимущество: оппонент пришел вам;
- • можно организовать пространственную среду таким образо* чтобы эффективно использовать возможности невербально информации. Если встреча происходит на территории оппонента:
• ничто не будет отвлекать, можно сосредоточиться исключит
но на переговорах; ^ф- можно «придержать» информацию, сославшись на то, что у ва
нет с собой документов;
• есть возможность обратиться непосредственно к руководите вашего оппонента;
• организационные вопросы решает оппонент;
• анализ окружения оппонента даст возможность выбрать наиб лее эффективный сценарий взаимодействия с ним. Если ни тот, ни другой вариант не устраивает стороны, мо>
встретиться на нейтральной территории.
- Начало переговоров является самой трудной задачей. В нач переговоров происходит взаимное уточнение интересов, точс зрения, концепций и позиций участников.
Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на однс обсуждение касается существа дела, на другом сосредоточивае на процедуре решения вопросов, т.е. на том, каким образом вы будете вести переговоры.
- Выделяют три принципа ведения переговоров:
• разграничение — следует разграничивать участников переговоров и предмет переговоров;
• интересы — сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях; ф- варианты — прежде чем решать, что делать, выявите все возможные варианты решения вопроса (ищите варианты);
• критерии — постарайтесь, чтобы результат основывался на каких-то объективных критериях (ищите критерии).
Переговоры проходят три стадии:
• с т а д и я анализа, на которой необходимо собрать инфор цию и ббдумать ее; разобраться в проблеме; определить и* сы своей и другой стороны;
• стадия планирования, на которой надо обдумать все можные варианты решения проблемы, спрогнозировать можный алгоритм поведения другой стороны и свою реакщ
• стадия дискуссии требует использования четырех
ципов ведения переговоров.
После завершения переговоров необходимо проанализиров результаты и, подводя итоги, выяснить:
• какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговор
• какие трудности возникали и как они преодолевались; ‘ ть
• что не было учтено при подготовке к переговорам и почему»»
• какие неожиданности возникли в ходе переговоров; ; ?•’•
• почему не удалось диагностировать особенности партнера1,11 личностные характеристики;
• каково было поведение партнера на переговорах, его
• какие коммуникационные ошибки был допущены с обеих х
рон; какие принципы ведения переговоров можно использовать
других переговорах;
• какие уроки нужно извлечь на будущее.
Использование этих практических рекомендаций может спс ствовать эффективности деловых коммуникаций.